采购必须了解一级供应商的文化

罗杰·奥克登采购, 供应链和供应网络发表评论

供应链竞争优势

供应商对买方的评估

过去两年突出显示,供应链中断可能以多种形式出现,并且可能相互关联。为了减轻可能严重影响您的组织的中断的可能性,需要与一级供应商建立密切的关系。但是,您对这些关键供应商的了解程度如何?

很多时候,买家专注于评估供应商可以提供什么,何时以及以什么成本提供。他们可能会错过有关供应组织能力和文化的重要问题,这可能有助于在艰难时期克服挑战。在您的采购团队中要问的一个问题是“供应商如何看待这种关系”(实际的或潜在的)?

要做到这一点,需要采购专业人员“深入了解”供应商;以他们的方式看待世界,并了解他们感知到的机遇和威胁。这种分析的诚实方法提供了有关供应商如何将您的业务视为客户的宝贵信息。启动该过程的初始问题是:

  • 买方组织的属性——从供应商的角度看优势和威胁
  • 买方当前(或提议)的年度采购量占年度总销售额的百分比以及潜在的增加或减少
  • 买方当前从供应商处的年度采购量,按估计毛利率加权,加上“服务成本”您的业务,例如由于买方的特殊要求而增加的成本

这些答案有助于从供应商的角度定位您的业务,如图所示:

采购供应商对客户的看法

象限 1——最少的关注:占总销售额的比例低,“服务成本”高 可用选项:

  • 维持交易关系
  • 关闭账户
  • 如果客户的产品处于开发的早期阶段,具有良好的销售和利润潜力,请建立关系以将客户档案转移到“开发帐户”或“降低成本”象限

象限 2 – 降低成本.年销售额可以接受,但“服务成本”很高。去做:

与客户合作以降低“服务成本”

象限 3 – 开发帐户.目前占年度总销售额的百分比很低。 “服务成本”也很低。去做:

  • 投资资源开发客户账户

第四象限——防守.当前销售额占年度总销售额的百分比很高。低“服务成本”要做:

  • 捍卫当前的销售地位:保持较高的服务水平;专属客户经理;发起与客户关于联盟的讨论

完成此分析使采购专业人员能够识别需要注意的与其需求的任何不匹配。例如,一个 之前的博文 讨论了目前在汽车行业提供半导体的买家和供应商之间明显的不匹配。

评估供应商的组织文化

虽然此分析提供了有关当前关系的宝贵见解,但采购专业人员需要收集有关供应商组织文化的额外情报。有多种评估组织文化的方法;一个例子是 2012 年的书 战略基础, 其中作者 Johnson G、Whittington R 和 Scholes K 提供了一个有助于工作环境的连接因素模型。这些因素是:

故事: 人们在组织内部谈论的事件。还有那些受到外部宣传(好的和坏的)的。其中包括来自现在和过去客户的关于他们对供应商印象的故事。故事表明了组织的价值观。

仪式和惯例:组织中人员的行为和行动表明什么是可接受的。它们确定了管理层重视什么以及最有可能通过业务关系发生的行为,例如在危机情况下如何处理与客户的沟通。这些提供了一些关于谈判中作出的承诺强度的证据。

符号:这些是组织如何向外界展示自己的外在迹象。例如,场所(办公室、仓库和工厂)的视觉外观;工作人员介绍(正式或非正式着装规范)、办公空间的布局和陈设(开放式或封闭式)。参与慈善机构和非政府组织以及有关气候变化的声明和行动。

组织架构: 正式的组织结构。员工的能力和动力,尤其是供应链团队的员工。组织对员工的态度及其实际待遇。供应商是首选雇主吗?

权力结构:组织中的真正权力可能由少数“关键”高级管理人员、一群具有相似背景的联合高管或一个部门或学科(如财务或营销)行使。这些人对有关业务和运营战略方向的决策具有更大的影响力。

控制系统: 内部系统和流程。人们(团体和个人)如何被衡量、认可和奖励。主要客户对组织供应链的控制或影响程度。供应商对潜在稀缺的投入以及可能位于国际的外包企业提供的任何资源的依赖程度。供应商发票的实际付款期。

将数据和信息转化为情报

对当前或潜在的一级供应商的分析是采购团队的集体努力,其他部门的投入和顾问的协助)。任务是将收集到的数据和信息转换为“情报”摘要报告。

目的是报告报告将获得高级管理层对结论中所述行动的支持。因此,它的长度必须只有几页,并且采用易于理解的格式,可以快速阅读和理解。内容应主要是指可能发生变化的动态信息;不应包含更静态的信息,例如位置及其功能,但可以参考。

对在线文档和打印文档都使用横向格式。相关信息在展示中布局更清晰

  • 识别和使用数据和信息中的关键问题和基本要素
  • 总结支持性分析
  • 使用解释有限的项目符号格式,但请参考原始文档
  • 使用图形和图表,但限制使用表格
  • 提供建议的行动方案,包括时间表、所需资源和估计成本

如果供应商知道正在对其组织进行分析,则向他们提供有关调查结果好的方面和不太好的方面的反馈是一项很好的政策。这会提高您组织的声誉,即使供应商未能成功销售,他们也可能会发现其他行业的潜在供应商。

分享此页面

关于作者

罗杰·奥克登

LinkedIn Twitter Facebook

凭借我作为从业者、顾问和教育家的背景,我有资格提供供应链和物流方面的实践学习。我与人合着了一本关于这些主题的书,由 McGraw-Hill 出版。作为澳大利亚墨尔本皇家墨尔本理工大学的项目经理,我开发并介绍了亚太地区最大的供应链研究生项目,在墨尔本、新加坡和香港设有中心。 阅读更多...

发表评论

您的电子邮件地址不会被公开。 必需的地方已做标记 *